一、市场调研阶段

1. 宏观经济分析

• 首先要研究新兴市场的宏观经济数据，包括 GDP 增长率、贸易收支平衡、主要产业的发展趋势等。例如，一个新兴市场国家如果正大力发展制造业，其原材料的进口和成品的出口都可能带来大量的海运货源。像越南近年来制造业蓬勃发展，船东可以关注其电子产业零部件的进口以及服装、家具等产品的出口情况。

• 了解当地政府的经济政策也至关重要。政府对某些产业的扶持政策，如税收优惠、基础设施建设投资等，会刺激相关产业的贸易活动。比如，一些新兴市场国家为了发展新能源产业，会给予光伏产业补贴，这将导致光伏设备的进口和相关产品的出口增加。

2. 贸易流向研究

• 分析新兴市场与其他国家和地区的贸易协定。贸易协定往往会降低关税和贸易壁垒，从而促进贸易量的增长。以 “区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）” 为例，其成员包括众多新兴市场国家和地区。船东可以关注协定内国家之间货物贸易的增长潜力，比如东盟国家与中国、日本、韩国等之间的贸易航线，定位在协定推动下可能增加的货源，如农产品、电子产品等。

• 研究新兴市场的主要贸易伙伴和贸易商品种类。通过港口贸易数据，可以确定货物的进出口方向和主要货物类别。例如，中东的一些新兴市场国家主要与亚洲国家进行石油出口和建筑材料、机械等产品的进口贸易，船东就可以针对这些贸易流定位石油化工品和工业制成品的运输货源。

3. 行业需求分析

• 针对新兴市场的重点行业进行深入调研。例如，对于正在发展旅游业的新兴市场，船东可以关注邮轮旅游、游艇运输以及旅游相关设备的进出口货源。像马尔代夫这样的旅游胜地，对豪华游艇、水上运动设备等的进口需求以及游客相关物资的运输需求都在不断增加。

• 分析新兴市场的电商行业发展。随着电商的崛起，跨境电商货物运输需求大增。了解当地电商企业的主要销售产品类别和目标市场，如新兴市场国家的服装电商品牌主要出口欧美市场，船东就可以定位这些跨境电商包裹运输的货源。

二、客户拓展阶段

1. 与贸易商和货代合作

• 积极与新兴市场当地的贸易商建立联系。贸易商在货物的采购和销售环节起着关键作用，他们了解市场上的货物动态和需求。船东可以通过参加当地的贸易展会、商业论坛等活动结识贸易商，了解他们的运输需求和痛点。例如，与新兴市场的农产品贸易商合作，为其提供农产品冷链运输解决方案。

• 与货代公司合作也是定位潜在货源的重要途径。货代公司在当地有广泛的客户资源和物流网络。船东可以与货代公司共享运力信息，货代公司则为船东推荐有运输需求的客户。比如，一些货代公司专门从事新兴市场的电子产品运输，船东可以通过与他们合作，揽取电子产品的运输货源。

2. 接触生产企业和电商平台

• 直接与新兴市场的生产企业沟通。对于有出口业务的生产企业，船东可以提供定制化的运输方案。例如，新兴市场的汽车制造企业需要将汽车出口到其他国家，船东可以根据汽车的特点，如体积、重量、运输要求等，提供专门的滚装船运输服务，并在价格、运输时间等方面给予优惠和保障。

• 与当地电商平台合作。随着电商在新兴市场的迅速发展，电商平台背后有大量的卖家需要将货物运输到全球各地。船东可以与电商平台达成合作协议，为平台卖家提供一站式的海运物流服务，包括仓储、运输、清关等。例如，船东可以与东南亚的电商平台合作，为其平台上的众多中小卖家提供跨境海运服务，揽取各类小商品的运输货源。

三、数据分析和营销阶段

1. 建立数据监测系统

• 船东要建立自己的数据分析系统，收集和分析新兴市场的货物运输相关数据。包括港口货物吞吐量、不同航线的运输需求变化、货物价格波动等。通过对这些数据的长期监测和分析，船东可以预测潜在货源的增长趋势。例如，通过分析港口货物吞吐量的月度数据，发现某类特定货物的进口量连续几个月呈现增长态势，就可以重点关注并挖掘这部分货源。

• 利用大数据分析工具，对客户的行为和需求进行分析。例如，分析客户的运输频率、货物类型、运输目的地等数据，为客户进行精准画像，从而制定更有针对性的揽货策略。对于经常运输高价值电子产品且对运输时间要求较高的客户，可以为其提供快速直达的海运服务。

2. 定制化营销推广

• 根据潜在货源的特点和客户需求，制定有针对性的营销方案。例如，对于新兴市场的绿色能源产业的运输需求，可以在营销材料中突出船东的环保船舶、低碳运输解决方案等优势。

• 利用当地的语言和文化特点进行营销推广。在新兴市场，使用当地语言进行宣传，结合当地的文化习俗制作营销广告，可以更好地吸引潜在客户。比如，在一些东南亚新兴市场国家，船东可以使用当地语言制作宣传海报和视频，突出与当地企业合作的成功案例，提升在当地市场的知名度和吸引力。