一、什么是外贸

外贸，即对外贸易，是指一个国家（或地区）与另一个国家（或地区）之间的商品、服务和技术的交换活动。从狭义来说，外贸主要关注的是货物的进出口；广义上还包括服务贸易，如国际运输、旅游、金融服务等。

• 货物贸易方面：例如中国的服装厂将生产的服装出口到美国，美国的电子产品制造商将电脑等设备销售到中国，这些都是典型的货物外贸交易。

• 服务贸易方面：印度的软件公司为美国企业提供软件外包服务，这就属于服务贸易范畴。

外贸对于各国经济有着极其重要的作用。它可以使各国利用自身的比较优势，在全球范围内优化资源配置。比如一些资源丰富的国家可以出口原材料，技术先进的国家出口高科技产品，劳动力密集型国家出口加工产品等，从而促进经济增长和就业。

二、外贸的主要流程

1. 前期准备阶段

• 通过多种途径寻找潜在的贸易伙伴，如参加国际商品交易会、通过贸易网站（如阿里巴巴国际站）、商业协会推荐等。在寻找贸易伙伴过程中，要对对方的信誉、经营实力、市场口碑等进行评估。

• 对于进口商来说，要找到可靠的供应商，确保货物的质量、交货期等符合要求；对于出口商而言，要寻找有良好销售渠道和支付能力的进口商。例如，可以查看贸易伙伴的商业登记信息、以往的交易记录、客户评价等来评估其可靠性。

• 根据市场调研的结果，对产品进行定位。确定产品的目标客户群体、产品的特点和优势、价格策略等。如果目标市场是对价格敏感的新兴市场国家，那么产品可能更注重性价比；如果是面向高端市场，产品则需要在品质、设计和品牌形象等方面更具竞争力。

• 针对目标市场的需求和标准，可能还需要对产品进行开发或改进。例如，产品的包装需要符合目标市场的文化习惯和环保要求；产品的规格可能需要根据目标市场的基础设施和使用习惯进行调整。

• 首先要对目标市场进行详细的调研。这包括了解目标市场的需求状况、消费者偏好、文化习俗、法律法规、政策环境以及竞争对手情况等诸多因素。例如，如果要将某种时尚产品出口到欧洲，就需要了解欧洲各国的时尚潮流趋势、不同季节的需求差异，以及当地对于该类时尚产品在质量、环保等方面的标准。

• 通过各种渠道收集信息，如行业报告、市场调研机构的数据、互联网资源、参加国际展会等。比如参加法国巴黎时装周这样的展会，企业不仅可以展示自己的产品，还能观察竞争对手的产品特点和市场反应，获取第一手的市场信息。

• 市场调研：

• 产品定位与开发：

• 选择贸易伙伴：

2. 交易磋商阶段

• 当进口商完全同意出口商的发盘内容，或者经过还盘后双方达成一致意见，就构成了接受。接受必须是无条件的同意原发盘或还盘的全部内容。一旦接受，合同就正式成立，双方就需要按照合同的规定履行各自的义务。例如，中国家具厂和美国进口商经过协商，在交货期、价格等方面达成一致后，双方通过邮件确认接受交易条件，此时贸易合同生效。

• 进口商在收到发盘后，如果对某些交易条件不满意，可以提出修改意见，这就是还盘。还盘是对原发盘的部分否定，也是一个新的发盘。例如，美国进口商认为交货期太长，要求缩短至 30 天，或者对价格提出降低一定比例的要求，这就构成了还盘。

• 出口商收到询盘后，根据自身的情况向进口商提出一定的交易条件，这就是发盘。发盘内容包括商品名称、规格、数量、价格、交货期、付款方式等主要交易条件。例如，中国家具厂回复美国进口商，提供不同款式办公桌椅的详细价格表，规定最小起订量为每种款式 100 套，包装采用木质包装，交货期为收到定金后的 45 天内，付款方式为 30% 定金，70% 见提单副本付款等条件。发盘一旦被对方接受，合同即告成立。

• 通常是进口商向出口商询问有关商品的价格、规格、数量、交货期等交易条件。询盘可以是口头的，也可以是书面的，例如通过电子邮件发送询盘。例如，一家美国的进口商对中国的某家具厂的办公桌椅感兴趣，就会向该厂发送询盘，询问不同款式办公桌椅的价格、最小起订量、包装方式和预计交货日期等信息。

• 询盘（Inquiry）：

• 发盘（Offer）：

• 还盘（Counter - Offer）：

• 接受（Acceptance）：

3. 签订合同阶段

• 双方在签订合同前，需要仔细审核合同条款，确保自身的权益得到保障，并且能够履行合同规定的义务。特别是对于一些关键条款，如价格、交货期、付款方式等要重点审核。例如，出口商要确保在规定的交货期内能够生产并交付货物，进口商要确保自身的资金安排能够按照合同规定的付款方式及时支付货款。审核无误后，双方签字（盖章）确认合同生效。

• 外贸合同可以是书面形式，也可以是电子合同等形式。书面合同包括销售合同（Sales Contract）和销售确认书（Sales Confirmation）。销售合同条款比较详细，适用于交易金额较大、交易条件复杂的情况；销售确认书相对简单，一般用于金额较小、交易条件比较简单的情况。

• 合同内容通常包括商品的名称、规格、数量、价格、包装、交货期、装运港和目的港、付款方式、保险条款、违约责任、争议解决方式等。例如，一份服装出口合同会详细规定服装的款式、面料成分、颜色、尺码范围、每件服装的价格、包装是采用挂装还是折叠装、交货的具体日期和港口、进口商的付款时间节点和方式、货物运输保险由哪一方负责、如果一方违约应承担的赔偿责任以及双方如果发生争议是通过仲裁还是诉讼解决等内容。

• 合同形式：

• 合同审核与签订：

4. 履行合同阶段

• 办理进口报关手续：进口商在货物到达目的港后，需要向海关申报进口货物的信息，提交报关单、商业发票、提单等单证，缴纳关税和进口环节增值税等税费后，才能提取货物。例如，美国进口商进口中国家具，需要向美国海关申报家具的种类、数量、价值等信息，海关根据相关规定计算关税和其他税费，进口商缴纳后可以提货。

• 提货和检验：办理完进口报关手续后，进口商可以提取货物。提取货物后，要对货物的质量、数量等进行检验，看是否符合合同规定。如果发现货物有问题，要及时与出口商沟通协商解决。例如，进口商在收到中国家具后，检查家具是否有损坏、数量是否正确、款式和质量是否与合同一致。

• 付款赎单：如果是信用证付款方式，进口商在收到银行通知后，要向银行付款赎单，即支付货款并取得货运单据，从而获得提货权。如果是其他付款方式，如 T/T（电汇），进口商要按照合同规定的时间和金额及时付款。例如，在信用证付款方式下，银行审核出口商提交的单据无误后，会通知进口商付款赎单，进口商付款后，银行将提单等单据交给进口商。

• 备货：按照合同规定的商品名称、规格、数量等要求，组织生产或采购货物。要确保货物的质量符合合同和目标市场的要求。例如，如果合同规定出口食品，那么出口商必须保证食品符合进口国的食品安全标准。

• 包装：对货物进行适当的包装。包装要牢固、适合长途运输和保护商品，同时还要符合合同规定和进口国的相关要求。例如，对于易碎品要采用防撞、防震的包装材料；如果进口国对木质包装有熏蒸处理的要求，出口商就必须按规定执行。

• 办理出口报关手续：出口商需要向海关申报出口货物的信息，包括货物的名称、数量、价值、原产地等。提交相关的单证，如报关单、商业发票、装箱单等，海关审核通过后，货物才能出口。例如，在中国，出口企业需要通过电子口岸系统向海关进行申报，海关根据申报信息和相关规定进行查验，无误后予以放行。

• 安排运输：根据合同规定的交货方式（如 FOB、CIF 等）安排货物运输。如果是 FOB（Free on Board）条款，出口商负责将货物运到指定的装运港船上；如果是 CIF（Cost, Insurance and Freight）条款，出口商还要负责安排运输保险。选择合适的运输方式（海运、空运、陆运等）和运输公司。例如，对于大批量的货物，海运通常是比较经济的方式；对于时效性要求高的货物，可能会选择空运。

• 制单结汇：制作并提交符合合同和信用证（如果是信用证付款方式）要求的各种单据，如提单、保险单、汇票等，向银行办理结汇手续，获取货款。例如，在信用证付款方式下，出口商要严格按照信用证的条款制作单据，做到 “单单一致、单证一致”，银行审核单据无误后，才会将货款支付给出口商。

• 出口商的主要工作：

• 进口商的主要工作：

5. 售后服务阶段

• 向终端用户提供售后服务，如产品的安装、调试、维修等。如果是进口的机械设备，进口商要确保为用户提供安装指导和维修服务，保障设备的正常运行。

• 将市场需求的变化和产品的使用情况反馈给出口商，促进双方长期合作关系的巩固和产品的持续改进。例如，进口商将市场对产品新功能的需求传达给出口商，以便出口商开发更符合市场需求的产品。

• 要及时处理进口商反馈的产品质量、使用等问题。如果产品出现质量问题，根据合同规定提供维修、更换或赔偿等服务。例如，出口的电子产品在进口国出现故障，出口商要通过当地的售后服务网点或者与进口商协商解决方案，如提供维修配件、远程技术支持等。

• 收集进口商和终端用户的反馈意见，用于改进产品和服务，提高市场竞争力。例如，通过调查问卷、客户回访等方式了解产品在目标市场的使用情况和用户满意度，根据反馈对产品的功能、包装等方面进行优化。

• 出口商方面：

• 进口商方面：